Innovationsoft in Wierden is een middelgroot IT-bedrijf. De primaire focus is software-ontwikkeling om bedrijfsprocessen te stroomlijnen. Dit resulteert in tijd- en kostenbesparing voor opdrachtgevers. Deze aanpak heeft geleid tot een branchespecifieke toepassing: een portalomgeving voor (werk)kledingmanagement.

Foto: De persoonlijke webshop voor medewerkers als onderdeel van de portalomgeving.

De huidige klantenkring is voornamelijk de werkkledingbranche in de Benelux. Maar directeur Eduard Eertink heeft ook belangstelling voor de Duitse markt.

Uitgangssituatie

Bij de entree op de Duitse markt heeft Eduard geconstateerd, dat ‘Fingerspitzengefühl’ essentieel is. En dat is meer dan taalvaardigheid en kennis van de zakelijke cultuurverschillen. Bovendien is de personele bezetting voor verkoop èn implementatie van belang. De vraag is dan: past dit type werk bij IT-ontwikkelaars of kiezen voor een professionele business-development aanpak.

Doelstellingen

De samenwerking met Jan Temmink van starteninduitsland.nl (CMP) was erop gericht om op korte termijn de eerste launching customers te verwerven. Want dan heb je – met positieve referenties – een goed vertrekpunt voor verdere acquisitie.

Een belangrijke doelstelling binnen dit halve jaar was het activeren van de bestaande contacten in de Duitse markt. Ook waren er nog enkele websitebezoekers om commercieel op te volgen. Bovendien natuurlijk het zelf actief zoeken naar potentiële afnemers binnen de werkkledingbranche.

Oplossingsbenadering

Het vertrekpunt is altijd een goed adressenbestand. Belangrijk is ook om aan te geven wat de adresbron is. Want tijdens de evaluatie wil je kunnen beoordelen welke adressen uiteindelijk tot nieuwe klanten leiden.

De aanpak was sterk gericht op directe acquisitie: bellen, mailen, videocalls en afspraken maken. Dit als onderdeel van een breder plan de campagne met:

Een presentatie tijdens een online-webconference van een Duitse uitgeverij in de inkoopbranche

Persinformatie voor portals en vakpers, voornamelijk binnen bouw, techniek en industrie

Als marktentreestrategie hebben we gekozen voor de zogenaamde olievlekwerking. Deze methode is erop gericht om in meerdere regio’s/deelstaten en doelgroepen (naast handelsbedrijven ook eindklanten) nieuwe klanten te verwerven. Door heel zorgvuldig deze klanten te begeleiden bij de implementatie streef je naar een hoge klanttevredenheid. En tevreden klanten zijn dikwijls graag bereid om hun ervaringen met deze software te delen. Oftewel: middels Social Selling en goede referentievideo’s werk je aan uitbreiding van de olievlek in de relevante regio’s en doelgroepen. Deze olievlekwerking is een beproefde methode met relatief beperkte financiële budgetten. Zowel startup/scaleups als ook corporates gebruiken deze aanpak om in exportlanden (door) te groeien.

Implementatie

De activiteiten vanuit starteninduitsland.nl waren sterk gericht op het maken van afspraken voor demo’s. Want de potentiële klant ziet dan direct de voordelen in de praktijk. Bovendien heeft de software enkele specifieke features. Bijvoorbeeld: als een leverancier van werkkleding wisselt van merk veiligheidsschoenen, dan wordt deze wijziging direct doorgevoerd binnen alle klantenaccounts. Dit is natuurlijk een aanzienlijke tijds- en kostenbesparing.

Bovendien zijn face-to-face gesprekken belangrijk om feeling te krijgen met de klantbenadering van een specifieke leverancier. Zo spraken we een leverancier die op niveau van werknemer exact de leessterkte van de veiligheidsbril registreert. En hetzelfde is van toepassing voor het voetbed van de werkschoenen. Deze klantspecifieke wensen worden vastgelegd in de persoonlijke webshoppagina’s van deze medewerker.

Kortom, bij de verkoop is maatwerk van belang om optimaal tegemoet te komen aan de klantwensen. En zo worden leveranciers van werkkleding enthousiast en brengen ons bijvoorbeeld in contact met hun branche-organisatie. Oftewel een nieuwe bron van potentiële klanten.

Resultaten

Starteninduitsland.nl heeft geholpen bij de voorbereidingen op het gebied van verkoop, marketing en communicatie. Bovendien hebben de eerste Duitse klanten het cloudportal nu in gebruik.

Daarnaast hebben we een perspublicatie (free-publicity dus) gehad op een toonaangevend portal voor Duitse inkoopfunctionarissen. Deze online-publicatie kan gebruikt worden bij de social media aanpak.

Maar het belangrijkste resultaat is wel, dat nu de overtuiging bestaat om met eigen medewerkers zelf de Duitse markt verder te ontwikkelen.

Leerpunten en verdere ontwikkeling

Er zijn twee belangrijke leerpunten die sterk gericht zijn op de verkoopbenadering:

• om klanten te benaderen èn te overtuigen is doorzettingsvermogen essentieel;
• het gaat om contactmomenten opbouwen om klanten stapsgewijs verder te helpen in hun ‘customer journey’; of anders gezegd: de verkoopactiviteiten zijn sterk gericht op deze planmatige aansturing van het koopproces

Verder hebben we geleerd, dat verkoop soms ook de beste vorm van marktonderzoek kan zijn. Door klanten concreet te benaderen met een verkooppropositie krijg je een beeld van de marktacceptatie:

• staan klanten open voor deze cloud-applicatie?
• hoe reageren contactpersonen binnen management en de operationele afdelingen?
• wat zijn de belangrijkste klanteisen (bijv. de koppelingen met bestaande IT-systemen)?
• en last-but-not-least: de prijsstelling

Samenvatting

Dit traject van een half jaar heeft geleid tot

• de eerste launching customers in Duitsland (in NRW en Niedersachsen)
• online free-publicity
• het inzicht om nu verder met eigen medewerkers de Duitse markt te ontwikkelen

Kunnen wij jou ergens mee helpen? Neem dan contact met ons op. Wij staan klaar om je te ondersteunen en te begeleiden in elke stap van jouw internationale ondernemersreis.

Starteninduitsland.nl wenst hierbij ‘viel Erfolg’!